기업가 열병을 심하게 앓던 당신은 창업을 생각하는 사람이 흔히 범하는 가장 잘못된 가정을 하면서 실패의 길로 들어섰다.
그것은 기술직 출신이라면 누구나 하는 가정이며, 개업에서 폐업에 이르기까지 사업의 전 과정에 영향을 미치는 가정이기도 하다.
어떤 사업의 기술적 직무를 이해한다면 그것은 곧 그 기술적 직무를 수행하는 사업을 이해하는 것이라는 생각, 이것이 바로 치명적 가정이다.
문제는 창업을 하는 모든 사람의 내면에는 기업가, 관리자, 기술자라는 세 가지 인격이 존재한다는 사실이다.
"기술자라서 문제될 건 없어요. 사업체를 소유한 기술자라서 문제가 될 뿐이죠! 사업주가 됐는데도 당신의 시각은 기술자를 벗어나지 못하고 있으니까요. 세상을 볼 때, 숲을 보는 게 아니라 나무부터 보는 겁니다. 전략적 시각이 아닌 전술적 시각만 있어요. 당신에게는 끝마쳐야 할 일만 보인다고요. 이제까지 그래왔으니, 일을 하는 데만 급급한 겁니다! 당신이 생각하기에 사업이란 다양한 형태의 끝마쳐야 할 일을 모아 놓은 것에 지나지 않습니다. 사실은 그 이상인데 말이죠."
기업가 관점은 "사업을 어떻게 운영해야 할까?" 하고 묻는 반면, 기술자 관점은 "무슨 일을 해야 하지?" 하고 묻는다.
기업가가 모델을 만들 때면, 일단 세상을 살펴보고 이렇게 묻는다. "어디에 기회가 있을까?" 기회를 발견하고 나면, 기업가는 백지 상태에서 특정 고객층 내에 존재하는 불만에 대한 해결책을 세운다. 기업가가 아닌 고객이 입장에서 매우 구체적인 방식으로 보고 행동하는 사업이 내놓을 수 있는 해결책이어야 한다.
사업의 원형을 만드는 일은 끊임없는 과정, 즉 사업개발 프로세스를 거쳐야 한다. 뚜렷이 구분되면서도 완전히 통합되는 세 가지 활동이 사업개발 프로세스의 기초를 이루며, 그 활동을 통해 사업은 자연스럽게 진화한다. 그 세 가지 활동은 바로 혁신, 수량화, 조직화이다.
조직도가 없으면 모든 것이 행운과 선의, 즉 사람들 각자의 개성과 그들이 베푸는 호의에 따라 결정된다는 사실을 잭과 머레이는 제대로 이해하지 못했다.
적략적 목표와 사업 계획은 다르다. 전략적 목표는 사업 전략과 계획인 동시에 인생 계획의 결과물이기도 하다.
사장님은 이렇게 말씀하셨죠. '우리가 하는 일은 우리가 누구인지를 그대로 반영해서 보여 준다네. 우리가 엉성하게 일한다면, 그건 우리의 내면이 엉성하기 때문이야. 우리가 일에 늦는다면, 그건 우리의 내면이 게으르기 때문이지. 그리고 우리가 일에서 따분함을 느낀다면, 그건 우리의 내면이 따분함을 느끼기 때문이야. 일이 따분한 게 아니라 우리 자산이 따분한 거거든. 가장 하찮은 일이라도 예술가가 하면 예술 작품이 되지 않나? 그러니까 이곳에서 하는 일은 우리 자산의 외면이 아닌 내면에 속한 것이지. 우리가 일을 하는 모습은 우리의 내면을 비춰 주는 거울이 되는 거야.'
마케팅에 관한 한, 당신이 무엇을 원하는지는 중요하지 않다.
고객이 무엇을 원하는지가 중요하다.
그리고 고객이 원하는 것과 고객이 원하리라고 당신이 생각하는 것 사이에는 아마도 엄청한 차이가 존재할 것이다.
마케팅 활동은 당신이 고객들을 끌어오기 위해서 하는 약속과 더불어 시작되며, 당신에게 온 고객들을 상대로 판매 행위를 할 때도 계속 됩니다. 그리고 고객들이 문을 나서기 전에 약속을 지키는 것으로 끝이 납니다.
